■ 文/圖 張?zhí)斐?翟純明  

國慶前夕，從金潮新材營銷一線傳來令人振奮的喜訊，經過全體營銷將士的戮力同心，砥礪奮進，在碩果累累的8月，金潮新材成功簽約PE-RTⅡ型熱力管道項目供貨合同，開始運作供熱公司的PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)工程，并于9月份為其河北石家莊的項目工程供貨。

一、以塑代鋼理念推廣，戰(zhàn)略轉變獲得認同。本次在東北大連區(qū)域運作PE-RTⅡ型熱力管道項目的合作經銷商，為金潮新材長期合作的經銷商。該客戶前期銷售產品以PP-R、PE-RT等常規(guī)產品為主，主要供貨渠道為地產項目。

2017年，金潮新材推出PE-RTⅡ型熱力管道系列產品，旨在為北方區(qū)域的集中供暖項目提供“以塑代鋼”的解決方案，改善傳統(tǒng)埋地鋼制管道系統(tǒng)存在的使用壽命短、易腐蝕、易堵塞、熱流量損失大及成本高等問題。東北地區(qū)為PE-RTⅡ型熱力管道系列產品的主推區(qū)域。

在PE-RTⅡ型熱力管道系列推出之初，金潮新材東北區(qū)域業(yè)務人員對東北三省市場進行考察調研，盤點羅列集中供暖項目，積極籌劃東北地區(qū)集中供暖領域管道 “以塑代鋼”的轉換。但因地域限制，加之“以塑代鋼”理念在當時未能得到廣泛傳播，獲得的大眾認同度不高，給區(qū)域拓展和市場開發(fā)增加了難度。傳統(tǒng)鋼管長期占據(jù)市場，鋼管供貨商與當?shù)責崃揪喗Y長期合作關系，新產品的加入以及熱力工程的大面積動工、熱力公司的項目預算等問題，都成為制約PE-RTⅡ型熱力管道系列產品推廣的障礙。

東北區(qū)域業(yè)務人員轉變工作思路，以“讓老客戶賣新產品”的方式進行新產品推廣，在區(qū)域范圍內進行市場拓展和項目開發(fā)。對當?shù)匦陆涗N商的開發(fā)，他們不僅推介系統(tǒng)的優(yōu)勢，而且大力推廣“以塑代鋼”的環(huán)保節(jié)能理念。

要讓PE-RTⅡ型熱力管道逐步替代傳統(tǒng)的鍍鋅管，首先必須使環(huán)保理念日益深入人心，但如何才能環(huán)保，如何才是環(huán)保，很多人對“做環(huán)保”并沒有過多的思考。金潮新材在新型塑料熱力管道的推廣過程中，對全球范圍內集中供暖的二次管網(wǎng)系統(tǒng)進行了分析，并指出上世紀八十年代的歐洲，就已經解決了鋼管在集中供暖過程中存在的問題，引入耐熱材料的塑料管道代替直埋保溫復合鋼管作為工作管。在近三十年的發(fā)展過程中，耐熱材料的塑料管道取得了預期的設計效果，并得到了各方的認可，相關技術規(guī)范也日臻完善。

在產品推廣過程中，該經銷商對金潮新材公司熱力管道項目產生了濃厚的興趣，對東北區(qū)域的集中供暖領域中目前存在的輸送要求高、熱損失大、鋼管易腐蝕堵塞、使用壽命短等問題也提出了自己的觀點和看法。通過市場項目的信息收集，以及經銷商在全國范圍內市場的運作，2019年8月，金潮新材順利開拓市場，得到熱力公司的認可并成功簽約，對其在 全國范圍內的PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)工程進行供貨。

二、項目談判受阻，領導團隊上陣促成簽約。供熱公司的PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)工程項目談判阻力重重，整個過程可謂一波三折。金潮新材業(yè)務人員在與經銷商的談判中，通過項目分析以及市場發(fā)展形勢為客戶介紹產品優(yōu)勢，雖然得到合作方認可，但因工程量較大，施工周期、成本以及技術等問題，合作方對于采用耐熱材料的塑料管道作為集中供暖的二次管網(wǎng)存在諸多顧慮。由于合作方的技術團隊對于PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)工程施工技術領域的專業(yè)知識不足，對產品的性能、參數(shù)以及工程施工技術等方面的了解不深，對工程施工過程中存在的問題無法預估，出現(xiàn)問題后不能及時解決影響整體施工進度，合作方對于雙方的項目合作持保留態(tài)度。

金潮新材負責該項目的業(yè)務人員及時將項目受阻的情況反饋公司領導，金潮新材總經理苑永海立即召集銷售團隊、技術團隊、生產團隊組成臨時項目攻關小組，緊急召開專題會議，對PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)工程項目進行全盤分析，及時做出戰(zhàn)略方案調整，并親自邀約客戶，于邀約當日下午帶領項目攻關小組前往東北區(qū)域與經銷商進行項目細節(jié)溝通。雙方溝通項目合作意見后，共同前往石家莊與供熱公司總經理進行項目溝通。在溝通過程中，工程方提出項目運作過程中的技術難點，并對產品在施工過程中存在的問題進行了羅列與闡述。金潮新材攻關小組對于集中供熱領域中的現(xiàn)狀進行了分析，并指出了傳統(tǒng)鋼管在施工過程以及后期供熱運行過程中存在的問題。集中供暖的主要優(yōu)勢就是以“集熱”為核心，對于熱源的供應是供熱管道的主要作用，而在供熱輸送的過程中，不僅需要管道具備一定的輸送功能，同時還需要供熱管道能夠保證熱流失少，輸送阻力小，同時還需要對水質進行保證，并符合國家環(huán)保理念，確保不污染水資源。在節(jié)能環(huán)保的大前提下，PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)能夠降低能源成本，減少熱量損失，其穩(wěn)定的化學性能不污染水資源，并且無需過多維護，從而大幅度降低整個項目工程的運行費用。

金潮新材憑借專業(yè)、誠信、服務，以及高質量的產品贏得了客戶的信賴，成功達成本次合作。

三、工期緊、任務重，生產、物流、技術部門全力確保如期供貨。這份沉甸甸的訂單來之不易。它凝聚著公司領導和全體營銷將士的心血和汗水。金潮新材公司要求生產、物流、技術部門配合默契，通力協(xié)作，全力確保如期供貨。由于該項目供貨需求量較大，為配合項目施工周期，產品從生產到運輸必須確保不間斷、不停歇、無意外。作為建材行業(yè)產銷兩旺的黃金季節(jié)，“金九銀十”客戶需求量激增，工期緊、任務重、人員緊缺。東北區(qū)域、魯中區(qū)域急需大量的PP-R冷熱水管，以及PE-RT地暖管道系統(tǒng)的管材管件，魯西區(qū)域急需地源熱泵管道系統(tǒng)產品，海爾、海信地產項目及熱水器配套的常規(guī)類型產品也需要定期供貨，面對來自各方的催貨壓力，金潮新材生產任務極為艱巨。

     時間緊、任務重，金潮新材全體干部員工舍“小家”顧“大家”，以高昂的斗志、忘我的精神，默默無聞地奮戰(zhàn)在各自的崗位上。為了保障所有區(qū)域供貨零意外，確保為每一個客戶如期交貨，金潮新材副總經理趙書軍全面協(xié)調供貨，調配生產車間所有生產人員追趕工期，加班加點完成生產任務。車間生產人員緊張，員工放棄倒班和休班時間，保證了生產的順利進行；倉儲部門進行儲備貨品盤點，與開單工作人員緊密配合，確保接收訂單及時、訂單信息完善、貨品準確無誤、倉庫貨品齊全，金潮新材生產及后勤部門齊動員，共同迎戰(zhàn)緊張繁忙的“金九銀十”。

    在PE-RTⅡ型熱力管道生產過程中，金潮新材生產負責人對產品的加工工藝進行了重新調整。因原料自身收縮性較大，生產的PE-RTⅡ型熱力管易下垂、重心偏離。且生產過程中的管道壁厚出現(xiàn)偏差，不易調整。為了確保管道質量，生產部門成立技術攻關小組，調整加工工藝，提高產品硬度，加大冷卻力度，并對定徑套進行重新加工。同時，他們升級加工技術。攻關小組經過一個星期的日夜奮戰(zhàn)，從而使原料易下垂、壁厚不易控制，以及內壁的光滑度、生產線部件存在的一系列難題迎刃而解，不僅改善了產品外觀，而且提高了產品質量。

在項目初期運行過程中，因項目及施工人員對于PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)了解較少，在管道鋪設以及設計圖紙方面存在諸多疑慮。金潮新材項目攻關小組多次前往項目施工地進行項目施工分析及研究，并派出專業(yè)技術人員與工程方共同探討施工工藝，通過技術研討分析會議，對項目施工中所需要的管道連接、鋪設注意事項、加工工藝等方面進行了指導。同時，協(xié)助施工方技術部門繪制施工設計圖紙，全程指導項目施工。金潮新材領導團隊對本項目給予了高度重視，在項目施工期間，公司技術團隊將不斷地為該項目提供技術支持及指導。

在發(fā)貨過程中，生產物流部門與客戶進行緊密聯(lián)系，物流部負責人與生產線負責人緊密溝通，確保與項目負責人進行物流車輛的接貨時間，三方溝通無障礙。為了保證產品能夠順利到達施工現(xiàn)場，不在運輸途中耽誤一分一秒，金潮新材與客戶方共同尋找物流車輛，并時刻盯緊物流信息。在裝運產品的過程中，因管材體積過大，車輛承載有限，為了能夠節(jié)省費用，讓到達施工現(xiàn)場的產品數(shù)量得到保證，物流部全體工作人員人工進行“套管裝運”，施工現(xiàn)場所需要的管材口徑不同，可以用“大管套小管”方式，節(jié)省空間，節(jié)約運輸費用。裝卸工人加班加點，裝完其他區(qū)域需要的產品后，就開始集中人力對PE-RTⅡ型熱力管進行人工裝抬，常常一忙就到了凌晨。

     這次PE-RTⅡ型熱力管道項目的成功簽約，既見證了金潮新材新品研發(fā)、技術工藝的整體實力，也是對所有新材人的一次嚴峻考驗。金潮新材將以此為契機，大力推廣“以塑代鋼”環(huán)保理念，積極拓展熱力管道市場空間，始終秉承“仁愛、團結、誠信、創(chuàng)新”的金潮精神，不忘初心，牢記使命，密切配合，攻克難關，不懈奮斗，砥礪前行，為把金潮新材做大、做強、做精，為實現(xiàn)“金潮夢”貢獻自己的力量！